On the stability of buyer groups under key account management

Abstract

We analyze the interaction between a monopolistic seller and a continuum of identical customers of a single product when some of them can form a buyer group and the seller can implement a key account management (KAM) program to deal with these customers, leaving those that purchase on an independent basis to be served through posted prices. We find that the creation of the coalition of buyers and the seller’s response of utilizing a KAM program are related decisions that explain each other. Selling through a KAM program eliminates the inherent instability that would otherwise plague the formation of any buyer group. At the same time, a KAM program allows the seller to charge higher prices to customers that purchase on an individual basis and to build a more efficient relationship with grouped customers; thus, its profits increaseAnalizamos la interacción entre un vendedor monopolista y un continuo de clientes idénticos de un solo producto cuando algunos de ellos pueden formar un grupo de compradores y el vendedor puede implementar un programa de gestión de cuentas clave (KAM) para tratar con estos clientes, dejando a aquellos que compran de forma independiente para ser atendido a través de precios publicados. Encontramos que la creación de la coalición de compradores y la respuesta del vendedor de utilizar un programa KAM son decisiones relacionadas que se explican entre sí. Vender a través de un programa KAM elimina la inestabilidad inherente que de otro modo afectaría la formación de cualquier grupo de compradores. Al mismo tiempo, un programa KAM le permite al vendedor cobrar precios más altos a los clientes que compran de manera individual y construir una relación más eficiente con los clientes agrupados; así, sus ganancias aumentan