RT Journal Article
T1 On the stability of buyer groups under key account management
T2 Sobre la estabilidad de los grupos de compradores bajo la gestión de cuentas clave
A1 Antelo Suárez, Manel
A1 Bru, Lluís
K1 Buyer group
K1 Key account management
K1 Market segmentation
K1 Grupo de compradores
K1 Gestión de cuentas clave
K1 Segmentación del mercado
AB We analyze the interaction between a monopolistic seller and a continuumof identical customers of a single product when some of them can form a buyer groupand the seller can implement a key account management (KAM) program to deal withthese customers, leaving those that purchase on an independent basis to be servedthrough posted prices. We find that the creation of the coalition of buyers and theseller’s response of utilizing a KAM program are related decisions that explain eachother. Selling through a KAM program eliminates the inherent instability that wouldotherwise plague the formation of any buyer group. At the same time, a KAM programallows the seller to charge higher prices to customers that purchase on an individualbasis and to build a more efficient relationship with grouped customers; thus, its profitsincrease
AB Analizamos la interacción entre un vendedor monopolista y un continuo de clientes idénticos de un solo producto cuando algunos de ellos pueden formar un grupo de compradores y el vendedor puede implementar un programa de gestión de cuentas clave (KAM) para tratar con estos clientes, dejando a aquellos que compran de forma independiente para ser atendido a través de precios publicados. Encontramos que la creación de la coalición de compradores y la respuesta del vendedor de utilizar un programa KAM son decisiones relacionadas que se explican entre sí. Vender a través de un programa KAM elimina la inestabilidad inherente que de otro modo afectaría la formación de cualquier grupo de compradores. Al mismo tiempo, un programa KAM le permite al vendedor cobrar precios más altos a los clientes que compran de manera individual y construir una relación más eficiente con los clientes agrupados; así, sus ganancias aumentan
PB Springer
SN 1869-4187
YR 2018
FD 2018
LK http://hdl.handle.net/10347/19974
UL http://hdl.handle.net/10347/19974
LA eng
NO Antelo, M. y Bru, L. SERIEs (2018) 9: 189. https://doi.org/10.1007/s13209-018-0175-3
NO Se agradece la ayuda financiera de la Xunta de Galicia (Consolidación e Estruturación — GPC GI-2060 2016) y del Ministerio de Educación y Ciencia de España (Beca ECO2013-48496-C4-1-R)
DS Minerva
RD 23 abr 2026